近年来，县委、县政府从宝应实际出发，把莲藕加工产业列为“一主两特”产业发展重点，进一步明确了市场开拓、新品开发、品牌创建、技改投入等方向，引领全县莲藕加工产业快速健康发展。作为一个从事莲藕加工20年的业主，对此信心倍增。如何快速培强培大我县莲藕加工产业，需要探讨的实际问题很多。今天，我着重围绕我县莲藕制品市场营销策略，谈几点初浅认识。
　　我县是江苏省莲藕的主要产区，常年种植面积达20万亩。从上世纪80年代初，开始生产“皮刨刨、水泡泡”的盐渍藕，历时20年。随着农业产业化的大力推进，全县一批龙头加工企业脱颖而出，形成了以莲藕为主的食品加工企业49家，年加工莲藕制品10万余吨。市场营销得到大力开拓，尤其是国际市场销售成绩斐然。全县年加工出口量4万多吨，占日本进口市场的70%左右的份额，年出口创汇4500多万美元。我县莲藕加工产业市场营销工作虽然取得了长足的发展，但是还存着一些薄弱环节，不同程度地制约着我县莲藕加工产业的快速健康发展，突出表现在“四缺”上。
　　一、市场观念缺更新。目前我县莲藕制品绝大部分销往日本及东南亚国家和地区，且占日本市场的70%，这背后透视着市场销售定位问题，即重视了国际市场的拓展，忽视了国内市场的开拓。目前这种一味舍近求远、漂洋过海的营销思维迫切需要更新。
　　二、市场营销缺规范。从目前情况看，我县莲藕制品市场营销还缺乏统一、规范、系统和科学的规划。莲藕加工企业各自为战，没有完整的营销思路和营销策略，缺乏良性互动和联合协调，甚至出现了同类同质产品竞相压价、低价倾销、无序竞争的现象，缺乏有效的约束机制和有序的市场营销环境。
　　三、新品开发缺精深。我县莲藕制品已经形成了八大系列100多个品种，但绝大数产品还停留在粗加工水平上，技术含量不高，附加值较低。对开发精深产品的认识和信心不足，缺乏前瞻性和市场引导性，直接影响了产品销售。
　　四、品牌打造缺整合。我县莲藕已获得三个国字头的金字招牌，许多莲藕制品也拿到了多种省级以上的品牌。但由于宣传力度不足，品牌利用分散，整体的品牌竞争优势尚未充分发挥，大大削弱了我县莲藕制品挺进市场的影响力和竞争力。
　　目前，我县莲藕加工产业已走向成熟的关键时期，采取什么样的营销策略，关系到营销方向、长远发展和全局性问题。因此，科学合理的营销策略，无疑成为莲藕加工企业市场开拓的必然选择。针对上述我县莲藕制品营销存在的“四缺”问题，笔者认为，应从以下四个方面入手，科学合理地采取营销策略。
　　一、竭力谋划市场定位。首先，要以市场营销观念更新为先导，建立全新的营销理念。就当前来讲，应转变三种观念：一是转变重“外”轻“内”的思维，从宝应实际出发，要确立以国内市场营销为主，以国际市场营销为辅的营销新理念，千万不能一哄而上，好高骛远，把莲藕制品市场营销长期定位在国际市场上，而忽视具有潜力的国内市场的开发。二是转变重“产”轻“销”思想。我县的莲藕加工产业规模还不大，龙头企业还不壮，发展后劲还不足，不能抱着“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不想嫁”的旧思想，盲目乐观。要认真研究市场营销，不断扩大国内市场覆盖面。三是转变重“单”轻“整”的营销观念。所谓“单”，就是单一销售，单打独斗；所谓“整”，就是整合力量，一致对外，提高市场竞争力。因此，政府应加强这方面领导、引导和指导，莲藕协会应充分发挥牵头、组织、协调等作用，采取企业交纳“风险资金”，实行利益挂购等约束措施，规范市场营销秩序，形成销售利益联盟体，实行统一品牌、统一品种、统一规格、统一价格联合销售方式，形成团队合作力量。通过各种资源的整合，形成强大的整体销售优势。其次，要以消费者的消费心理、消费水平和消费习惯为前提，研究确定国内市场营销布局。莲藕加工的制成品不同于其它工业产品，是直接用于人们食品消费的。因此，要根据不同地区消费者的偏好、消费心理和不同品种的特点，研究销售市场的布局定位。比如，有些地区的消费者喜爱新鲜、可以直接食用的粗加工藕制品，有些地区的消费者亲眛于简单加工包装的藕制品，还有些地区的消费者更欢迎通过深度开发的美味休闲食品等。对此，我们应站在消费者的立场，善于了解和掌握消费者的心理、消费水平和消费习惯，有重点地分析研究哪些制品适合江、浙、沪及华东地区的消费群体，哪些制品适合经济发达地区的大中城市的高收入消费群体，哪些制品更适合东北、西北地区的消费群体。尤其是要注重开拓西北市场，因为西北地区莲藕栽培面积小，货源少，建立长久稳定的销售市场相对较容易，以便扩大莲藕食品的消费量。只有针对不同地区市场需求，策划好销售市场的布局，才能扩大市场覆盖面。
　　二、全力健全营销网络。选择恰当的莲藕制品销售渠道和健全销售网络体系，这是拓展国内市场，提高市场占有率，扩大销售量，成功实施营销策略的关键。因此，要科学规划，统筹考虑。应确定以大中城市为中心，连锁商店为依托，超市直销为骨干，销售联合体为基础的销售网络，从而合理建立多层次、多门类、多形式的市场体系。一是建立大中城市销售办事处。大中城市一般具有优越的地理位置，建立销售办事处可以作为一个宣传推销中心，也可以作为一个信息窗口，成为沟通生产加工企业客户常联系以产促销的桥梁，但数量不易过多，布局应科学合理。二是建立连锁商店。莲藕销售网点可以借鉴国外连锁商业的成功经验，结合各地具体实际情况，实行统一管理，即统一服务规范、统一进货、统一包装、统一品牌、统一价格、统一核算，提高市场占有份额。同时还可以成立连锁总店的配货中心组织联购分销，大批量的享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力。三是建立超市直销专柜。选择沃尔玛、大润发、苏果、农工商、家乐福等大型超市，建立莲藕制品专柜，不能散见于普通食品中，这样不仅减少消费者选购莲藕制品的成本，也有利于莲藕制品的品牌推广，使超市直销成为销售的终端渠道，从而构筑起消费大群体的直销通道。四是建立销售联合体。由政府扶持，协会牵头，试行联营联合方式，把全县多个同类莲藕加工企业组成集团，统一品牌、统一标准、统一包装、统一价格、统一销售，形成拳头，打造一批参与市场竞争的“航空母舰”，增强市场影响力和竞争力，实现企业利润的最大化。
　　三、大力开发精深产品。新的产品往往蕰含着巨大的市场潜力，因为每个产品都有它的生命周期，当一个产品走上成熟期时，也许就会被新的产品所取代。企业如果没有新产品优势，就会失去市场。因此，只有不断地研究市场，开发新产品，才能在市场中立于不败之地。莲藕制品也是一样，况且目前我县加工的藕制品大部分还处于低档次或半成品，无论是技术含量还是产品附加值都不高。所以说，开发好精深产品已成为当务之急，也不失为开拓市场一种有效策略。就拿我公司来说，近几年在新品深度开发上，重点围绕“深浅结合、精粗共有”的莲藕制品展开科研攻关，并与科研院所联姻合作，做了有益的尝试。比如在冷冻方面，研发了藕夹、藕圆、藕饼等新品种，其中去年研发的“莲藕汉堡”等一批系列食品直接进入了200多家大型超市。研发的“冷冻莲藕合”食品，获得了国家创造发明专利，引起了消费者的浓厚兴趣；常温方面，陆续开发出三椒藕片、红油藕片、麻辣藕片、日式藕片、雪菜藕片、发酵藕片等不同口味的方便食品，增强了消费者对新产品的吸引力；澎化及冲剂方面，根据消费者的偏好及消费心理，正在积极深开发草莓、茄喱、牛奶等不同口味的澎化藕片，以及藕粉制成的含片和冲剂等10多种系列休闲、营养食品。目前，正在与东南大学联手合作，综合利用藕节、藕皮等有效因子，积极开发保健系列食品，不断以新的产品抢占市场制高点。总之，只有不断地加大资金、技术的投入力度，加强加工企业与科研院所合作，对加工工艺进行必要的改造，开发出种类多、品种多、技术含量及附加值高的产品供应市场，才能增强在国内市场上的竞争力。
　　四、着力整合品牌优势。在市场条件下，品牌就是形象，品牌就是无形资产，就是价值。品牌也是龙头企业做强做大的一个关键因素，也是提高企业市场竞争力的主要手段。实践证明，只有用品牌战略开拓市场，树立良好的企业形象，才能拥有一定的竞争能力，吸引更多的品牌忠实者，最终实现企业利润的最大化。近几年，宝应莲藕产业培育了众多品牌，先后被国家有关部门命名为“中国荷藕之乡”、“全国首批生态示范区”、“全国园艺产品出口示范区”；“荷仙”、“倾心”牌保鲜藕、藕汁饮料被审定为绿色食品，我公司的“天禾”牌莲藕分获省名牌产品和著名商标，目前正在酝酿打造“莲根之家”品牌。不可否认，这些品牌的建设，在激励消费者购买欲望上起到了强有力的推动力量。但是就目前来看，我县莲藕制品方面的品牌过多过杂，放任自流，一定程度上影响了市场占有量，甚至造成一些不必要的市场争斗，既不利于企业发展，也不利于效益的提高，更难以形成消费者认可的知名品牌。因此，我个人认为，要树立“全县一盘棋”的思想，认真组织策划，统一运作打造，积极进行引导、协调，使某一品种在某一区域的品牌，整合成统一的行业品牌，一致对外，形成整体品牌巨大合力，并加大广告宣传力度，提高品牌的知名度和品牌的整体信誉。通过有效地组合，传达统一的品牌个性，不断地创新市场机制，以实现品牌持久的竞争优势，从而巩固市场的地位，扩大市场占有率，实现莲藕制品在全国市场上的绝对优势，进而强推我县莲藕加工产业的快速发展壮大。